Quem? Vendedor?

Quem nunca escutou várias vezes alguém dizer em uma conversa entre amigos ou colegas de trabalho algo como "de vendedor todos têm um pouco" ou "quem não é vendedor?".

Todo profissional de vendas sabe muito bem que não é assim que funciona na vida real. O assunto vendas é coisa séria. A área de vendas é o pulmão da empresa, uma área vital, que merece toda a atenção possível. Para vender é preciso - sobretudo - ser competente, talentoso, estudioso e ter muita força de trabalho. Vendas não tem gene.

Observe algumas características de candidatos que pretendem ser vendedores, mas ainda não são:

• Extrovertido, fala bem, querido entre amigos, enfim, o carisma em pessoa. Que tal ele tentar a carreira de recepcionista de hotel, comissário de bordo ou humorista? Essas características pessoais são acessórios que podem ou não ser bem utilizados por um profissional de vendas.

• Não domina e não gosta de inglês, acha o computador sinônimo de game, e matemática, definitivamente, não é seu forte. O sucesso dele está intimamente ligado às possibilidades lotéricas.

• Trabalha na administração de vendas e, de repente, como apareceu uma vaga na equipe de vendas, ele resolve se candidatar. Será que vai dar certo? O exemplo a seguir pode ajudá-lo a compreender a pseudo-oportunidade: você trabalha como garçom num restaurante e o cozinheiro é demitido. Você se candidata a vaga dele, afinal de contas, são atividades correlatas: o cozinheiro prepara, você serve. Por comparação... O vendedor vende e você administra os pedidos dele.

• Não suporta a idéia de ficar trancado num escritório e, afinal de contas, ficar enjaulado é coisa para macaco de zoológico. Se o negócio dele é ficar na rua, podemos usar algumas opções bastante interessantes: pipoqueiro, amolador de facas, guarda de trânsito, lixeiro, guardador de automóveis... Mas se nenhuma dessas sugestões servir, podemos acrescentar uma vaga de piloto de asa-delta, aí ele vai viver literalmente voando.

• Ponderado, equilibrado e discreto. Bem que esse candidato a vendedor podia fazer um curso por correspondência para detetive particular ou quem sabe, ascensorista de elevador de cemitério vertical.

Há pessoas que nascem com algumas características esperadas de um bom vendedor. Mas, se não desenvolver essas habilidades, não alcançará, necessariamente, bons frutos. Acredito que qualquer um pode se tornar um vendedor de sucesso, desde que se empenhe em aprender, como em qualquer profissão.

Hoje em dia ser apenas bom de papo, extrovertido e persuasivo não resolve. O consumidor está cada vez mais exigente e as ofertas maiores. O vendedor precisa ter conhecimentos técnicos, especializar-se e capacitar-se constantemente.

Conheça as principais características que um bom profissional de vendas deve ter e utilizar sempre em seu trabalho:

• Ser simpático. Isto significa saber sorris espontaneamente e transmitir entusiasmo na hora de atender um cliente.

• Saber ouvir. Bem mais do que ter um bom papo, um bom vendedor precisa saber ouvir.

• Ter autoconfiança. Um vendedor que não acredita em si mesmo não consegue passar confiança aos clientes.

• Ter vontade de aprender. Como qualquer profissional, o vendedor precisa estudar para se aprimorar continuamente em sua atividade.

• Conhecer o cliente. Quanto mais o vendedor souber de seus clientes, como seus hábitos e suas preferências, melhor conseguirá atendê-los.

• Conhecer o produto. O vendedor deve ter conhecimento suficiente para tirar as dúvidas dos clientes sobre o uso e as aplicações do produto que está vendendo.

• Conhecer o mercado. O vendedor não pode limitar seu conhecimento aos produtos comercializados pela sua empresa.

Por Alexandre Araujo - Professor na Universidade Unigranrio. Consultor e Instrutor do Sebrae. Escritor. Mestrando em Sistemas de Gestão pela Qualidade Total, com ênfase em Estratégia e Competitividade (UFF). Especialização em Marketing pela Universidade Cândido Mendes (UCAM).